11.11

双十一狂欢节

双11当下已然成为了中国乃至全世界一年一度的线上最大购物狂欢节，从早期的快消品到家电甚至现在的建材以及定制产品等，日臻成熟的电商模式逐渐深入各行各业，这给实体店带来的冲击也是全方面的，而作为导购则面临着很多消费者关于线上线下比价的质疑，所在的地板行业为例，当顾客说某款地板的线上价格比店里便宜的时候，导购应该如何应对呢？今天我们就来聊聊这个话题！

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

首先面对这种情况，导购一定要了解清楚顾客说的是哪款产品，并可借机向顾客说明一下，公司通常网上销售的产品，与线下的产品是区分开来的。

因为虽然看起来大同小异的地板，但是在用料、结构、工艺上可能存在着很大的差异。告诉顾客所有的公司在产品管理上都分为山峰产品和山谷产品。互联网上销售的一般都是山谷产品，通常是线下不再销售或者控制销售的产品，真正的山峰产品还是需要来线下体验和购买。

其次，导购朋友们需要了解互联网电商，一些电商平台已经在倡导线上线下同价，也就是说大的电商平台在价格上并不比线下便宜多少。所以如果顾客说网上更便宜，我们要问到具体是在哪个网站上看到的价格，即使顾客一定要去网上购买，也应该会去京东、天猫这样一些大的网站去比价。了解这些情况后再告诉顾客，大的电商虽然有品质保障，但在价格上不比我们便宜多少。

接下来的问题就是应该如何引导顾客接受门店的产品呢？

顾客在网上购买，一般都会有些担忧。一是担心照片与实物不符，二是担心运输的问题。导购就要抓住这两大痛点，给予消费者“温柔一击”。

例如可以这样去说服顾客：

首先，网店的地板产品感官体验不足，只能看见目测，没有实物，没有触觉，颜色也会有偏差，真实感不足。地板这类高频使用的家居产品只有亲眼所见亲手摸到测量体验过的才是最保险的，网店显然不能满足这些条件。

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

而网店价位低，也是因为实体店为了给顾客更多的体验机会，更真实直观的商品信息。所以，必须承担一部分店面费用，所以整体费用虽然看起来比网店高，但是选到合适商品的风险会降低很多，最终受益者还是顾客。

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

其次，运输的问题会涉及到两种情况：

一是在不规范的运输过程中很可能会造成产品的破损，有些损伤是看得见的，而有些是看不见的。因为物流公司赚的就是速度的钱，不像我们提供的是专业的送货及试铺服务。

二是有些物流公司会在中途转手，甚至不给你送货上门，送到你所在的城市让你自提。

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

最后我们需要告诉顾客，由于很多产品的安装通常会考虑到家里装修的整体进度，以及跟其他产品的匹配性。这样就要求顾客一定要到店里来选择产品，否则风格尺寸选择的有问题，或者在安装的过程中和其他产品不匹配，也会造成一定的损失。

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

店内购买产品的话，商家可以根据顾客家中的风格及需求喜好等给出专业的建议方案。同时，也可以为顾客介绍一些其他产品的销售商家，在其他品类上帮助顾客省钱，如此这般，让顾客觉得有便宜赚从而心动。

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

进一步打开顾客的心理防线，如，网上购物是得不到柜台尊贵购物体验的，也没有更多的售后附加值，失去这两样，可能损失的更多。

(图片来源：联丰地板公众号，侵删)

通过以上回答，你还担心顾客会说网上比这便宜吗?这样一来，就能大大提高顾客下单的几率哦！ 

(文章来源：联丰地板公众号，侵删)